세일즈포스닷컴(Salesforce.com), 클라우드라는 단어를 유행시킨 회사

요즘 기업용 소프트웨어 시장에서 가장 핫(hot)하고 섹시(sexy)한 회사는 어디일까? Cloudera, Box.net, Asana, Sencha, Qualtrics, Square, Workday많은 회사들이 거론되지만, 나는 주저없이 CRM 소프트웨어 분야에서 세계 2위 점유율을 차지하는 세일즈포스닷컴(Salesforce.com)을 꼽고 싶다. 세일즈포스는 이 분야에서 가장 공격적이고 빠르게 성장하는 회사이자, 가장 많은 사람들의 주목을 받는 회사이기도 하다. 개성이 강한 CEO인 마크 베니오프(Marc Benioff)종종 스티브 잡스에 비견되기도 한다.

Salesforce.com “needs to be” for enterprise customers, “what Steve Jobs has always been to me,” Benioff said. “To be visionary and paint the future as much as possible.” (스티브잡스가 언제나 비저너리로서 나에게 미래를 그려준 것처럼, 세일즈포스닷컴은 기업 고객을 위해 스티브 잡스의 역할을 해야 합니다 – 마크 베니오프. 출처: BusinessInsider)

2주 전, 애널리스트의 예상을 살짝 넘은 $835 millon (약 9000억원)의 분기 매출 실적을 발표한 후, 세일즈포스의 주가는 2013년 3월 13일 기준으로 180달러로 사상 최고치를 기록하며 기업 가치가 무려 $26.5B (약 29조원)으로 상승했으며, 몇몇 애널리스트들은 주가 예상치를 315달러로 상향 조정했다. 작년 한 해 총 손실이 무려 $270 million (약 3천억원)이나 발생했음에도 불구하고 말이다. 그 손실 때문에 EPS (주당 순이익)은 2013년 3월 13일 기준으로 -1.90이다. 주당 순이익이 마이너스인데 기업가치가 30조원에 달한 적이 있었던 회사는 아마도 아마존(Amazon.com)을 제외하고는 없지 않을까 싶다. 소프트웨어 회사 중에서는 세계 5위에 해당하는 규모이다.

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세일즈포스닷컴(Salesforce.com)의 2012년 1월 이후 주가 추이. 총 80%가 상승했다. (출처: Google Finance)

이러한 과도한 주가 상승이 결코 계속 유지될 수는 없을 것이라며 우려를 표시하는 사람들이 적지 않다. 그럼에도 불구하고, 투자자들은 세일즈포스의 지분을 소유하기 위해 베팅을 걸고 있다. 언젠가 제 2의 오라클이 되리라고 기대하는 사람들도 있다 (오라클의 현재 기업 가치는 $168B, 즉 약 180조원이다). 세일즈의 귀재인 래리 앨리슨(Larry Ellison)이 30여년에 걸쳐 쌓아 온 업적을 15년 역사를 가진 세일즈포스닷컴이 쉽게 이길 수는 없겠지만, 그 성장이 오라클에게 위협이 되고 있는 것은 분명하다.

여기서 잠깐 세일즈포스닷컴이 가진 제품 이야기를 해보자. ‘세일즈포스(Salesforce)’라는 이름에서 알 수 있듯, 영업하는 사람들을 위한 소프트웨어이다. 영업하는 사람들에게 가장 유용한 기능이 무엇일까? 고객 정보를 저장하는 것이 첫 번째이고, 그 다음은 고객 약속을 관리하는 것, 그리고 고객과 만나서 했던 이야기와 통화 내용 등을  보기 좋게 정리하는 것, 마지막으로 영업 실적을 한눈에 볼 수 있게 해주는 기능 등이다. 여기에 더해서, 분기별, 연간 예상 실적까지 계산해서 보여줄 수 있으면 플러스다. 이 모든 활동을 가리켜 Customer Relationship Management, 즉 CRM이라고 하는데, 한글로 번역하면 “고객 관계 관리“라는 어색한 말이 되어 대부분 그냥 CRM이라고 한다. CRM을 잘 하기 위해 꼭 소프트웨어가 있어야 하는 것은 결코 아니다. 예전에는 세일즈맨들의 가방에 들어 있는 수첩으로 관리했을 테고, 엑셀(Excel)이 등장하면서 훨씬 편해졌을 것이고, 1990년대부터는 CRM을 위한 전용 소프트웨어들이 생겨났다. 1993년에 설립되어 2002년에 전체 CRM 마켓의 45%를 차지하고, 2006년에는 오라클에 $5.8 billion (약 6조원)에 인수된 Siebel Systems가 대표적이다.

세일즈포스닷컴 실행 화면

세일즈포스닷컴 화면

아래 세일즈포스닷컴이 만든 비디오를 보면 더 이해가 쉽게 된다.

사실 이 CRM 소프트웨어 시장은 Siebel Systems가 장악하고 있었고, 그렇기 때문에 그 회사를 소유한 오라클이 장악하고 있었다. 그러나 1999년에 세일즈포스닷컴이 생겨나면서 상황이 달라지기 시작했다. 처음엔 오라클, SAP와 같은 큰 회사들이 별로 신경을 쓰지 않았지만, 회사가 점차 커지기 시작하자 차츰 위협적인 존재가 되었다. 10여년이 지난 지금엔 전세가 역전되어 기존의 강자들이 세일즈포스닷컴을 이기기 위해 고전하는 상황에 이르렀고, 가트너의 통계에 따르면, 2011년에 세일즈포스는 연 매출 2조원 이상을 기록하며 오라클을 이기고  CRM 시장에서 SAP에 이어 2위로 등극했다.

CRM

CRM 소프트웨어 회사 순위

무엇을 잘 했던 것일까?

‘클라우드’

‘클라우드 컴퓨팅’라는 단어는 오래전부터 존재했다. 아마 1982년, 네 명의 스탠포드 졸업생들이 썬 마이크로시스템즈(Sun Microsystems)를 창업할 무렵, 그들이 가졌던 비전이 바로 클라우드 컴퓨팅(Cloud Computing)이었다. 오랜 시간동안, 공동창업자인 스캇 맥닐리는 앞으로 모든 개인 단말기는 아주 단순해질 것이고, 모든 정보가 서버에 저장되게 될 것이라고 주장하며 서버 개발에 집중 투자하고 그에 필요한 기술들을 만들어왔다. 그렇게 해서 그가 세상에 퍼뜨린 말이 “The Network is the Computer (네트워크가 컴퓨터다)“였다.  세상이 정확히 그가 말한대로 되지는 않았다. 지금의 랩탑과 스마트폰은 그 어느 때보다도 강력한 기능으로 무장하고 있다. 하지만, 점점 더 많은 정보가 서버에 저장되고 있는 것은 사실이다.

이 개념 자체는 전혀 새로울 것이 없다. 원래 기업용 소프트웨어의 경우, 정보는 모두 서버에 저장된다. 오라클과 SAP가 가진 제품도 그런 모델이었다. 그런데 세일즈포스는 여기에서 더 나아가, 모든 정보를 기업이 소유한 서버가 아닌, 자신이 소유한 서버에 저장한다는 점에서 다르다. 그리고 바로 이 자신이 소유한 서버를 단순화시켜 ‘클라우드’라고 부른다. 일정 이상의 속도를 보장하고 데이터 안정성을 높이기 위해, 이러한 서버들은 세계 도처에 위치해 있다.

사실, ‘클라우드’라는 단어는 들을 때마다 참 애매하다. 구체적인 개념을 가리키는 말이 아닌, 구체적인 기술들을 뭉뚱그린 상위 개념이기 때문이다. 그보다는 ‘서비스형 소프트웨어(Software As a Service, SaaS), 서비스형 플랫폼(Platform As a Service, PaaS), 서비스형 인프라(Infrastructure As a Service, IaaS)‘와 같은 단어들이 훨씬 구체적이다.

  • SaaS: 이메일, 게임 등과 같은 소프트웨어를 개인 또는 기업이 소유권을 갖고 설치해서 쓰는 대신 매월 또는 매년 일정 사용료를 내고 사용하는 방식. 구글 닥(구글 드라이브)와 같은 소프트웨어를 비롯해 우리가 알고 있는 대부분의 ‘클라우드’ 제품들이 이에 해당한다.
  • PaaS: 데이터베이스와 웹 서버와 같은, 다른 소프트웨어를 구동하는 데 필요한 플랫폼을 사용료를 받고 제공하는 서비스.
  • IaaS: 말 그대로, 소프트웨어나 플랫폼보다 더 하단에 있는 인프라를 제공하는 서비스. 웹 호스팅 업체나 스토리지 서비스 업체들이 여기에 해당한다. 아마존(Amazon)은 이 분야의 강자이다.
클라우드 컴퓨팅 (출처: Wikipedia)

클라우드 컴퓨팅 (출처: Wikipedia)

다소 아야기가 기술적으로 흘렀는데, ‘브라우저 기반’ 소프트웨어를 클라우드 서비스라고 보면 간단하다. 개인들은 오래 전부터 이러한 서비스에 익숙했지만 기업용 소프트웨어 시장에서 클라우드형 서비스가 도입되기 어려웠던 이유는 아래 두 가지이다.

  1. 기업들은 원래 데이터를 남이 가지고 있는 것을 극도로 꺼려한다. 고객의 연락처 및 고객별 매출 정보, 직원 개개인의 연봉과 성과 정보를 다른 회사에 넘기는 것을 상상할 수 있는가? 바로 그 점 때문에 대부분의 기업은 여전히 클라우드 서비스를 사용하는 대신 서버를 직접 사서 소유하고, 거기에 필요한 소프트웨어를 직접 구입해서 쓰고는 했다.
  2. 속도와 안정성을 보장하기 어렵다는 점이 또 다른 이유이다. 중요한 고객과의 미팅 후 결과를 바로 입력하려고 하는데 갑자기 인터넷 연결이 안된다면? 너무 느리다면? 월간 매출 보고서를 확인하려고 하는데 매번 클릭 때마다 브라우저가 버벅대고 10초씩 기다려야 한다면? 컴퓨터에 설치된 소프트웨어에서는 마우스로 손을 가져갈 필요도 없이 키보드 입력만으로 모든 일이 해결되는데, 브라우저 방식에서는 똑같은 일을 처리하기 위해 두 배, 세 배의 시간이 걸린다면?

이러한 점 때문에 나도 사실 2008년에 이 회사에 대해 처음 알게 되었을 때 과연 그러한 방식이 먹힐 수 있을까 반신반의했다. MBA 인턴십을 구하기 위해 알아보던 시절, 다른 MBA 학생들과 함께 샌프란시스코의 세일즈포스닷컴 본사를 방문할 기회가 있었다. 그 때 제품을 보고 직원들로부터 설명을 자세히 들었지만, 여전히 내 머리속에는 ‘과연 될까?’ 하는 궁금증이 있었다.

하지만, 세일즈포스닷컴은 위 두 가지 문제를 해결했고, 세계 5위의 소프트웨어 회사가 되었다. 첫 번째 문제는 오랜 시간에 걸쳐 기업의 신뢰를 사는 방식으로 해결했다. 남에게 절대로 정보를 주려 하지 않던 기업들도 시간이 지나면서 아무런 문제가 발생하지 않자 조금씩 마음을 열기 시작했고, 세일즈포스닷컴을 사용하기 시작한 이후부터는 마음이 편해졌을 것이다. 두 번째 문제는 시간이 지나 기술이 발전하면서 자연스럽게 해결되었다. 일단 인터넷 접속 속도 자체가 훨씬 빨라졌고, 브라우저의 성능이 크게 향상되었다. 그리고 ‘지메일이 핫메일을 이긴 진짜 이유‘라는 글에서 설명했듯 Ajax 기술의 발전 덕분에 브라우저에서도 마치 설치형 소프트웨어를 쓰는 것 같은 느낌이 날 정도로 좋아졌다. 여기에 더해 세일즈포스는 처음부터 Multitenancy(다세대) 기반으로 설계하여 비용을 낮추고 성능을 높였다. 이에 대한 설명은 기술적이므로 생략한다.

지금이야 이런 모든 개념이 친숙하고 말이 되지만, 1999년 당시에 기업들을 대상으로 이를 설명하고 설득하는 것은 결코 쉽지 않았을 것이다.

먼저, 창업자 마크 베니오프는 이 점을 돌파하기 위해 한 가지 말을 만들어냈다.

No Software (소프트웨어가 아닙니다)

세일즈포스닷컴의 로고, "소프트웨어가 아닙니다"

세일즈포스닷컴의 로고, “소프트웨어가 아닙니다”

소프트웨어 회사가 자신의 제품은 소프트웨어가 아니라고 말하다니, 거의 갸루다 상이 “사람이 아니무니다”라고 말하는 것과 맞먹는 수준이다. 처음 들으면 무슨 말인지 모른다. 내가 보기에, 이 로고를 통해 그가 하려고 했던 말은 한 가지다.

“당신들은 이제 더 이상 소프트웨어를 살 필요도, 설치할 필요도, 그리고 관리할 필요도 없습니다. 나아가, 소프트웨어가 무엇인 지조차 신경쓰지 않아도 됩니다. 브라우저를 띄우고, 저희 제품을 사용하기 시작하는 순간 모든 일이 해결됩니다.”

둘째, 세일즈포스닷컴은 규모가 있는 회사들을 공략하는 대신 작은 회사들을 노렸다. 큰 기업일수록 데이터를 남에게 주는 것에 더 민감하고, 이미 자체 전산실을 가지고 있게 마련이다. 하지만 50명 미만의 작은 회사들은 정보의 보호보다 성장이 더 중요하기 때문에 정보에 덜 민감하다. 빨리 성장하는 회사에게는, 1달만 지나도 정보가 모두 구식이 되어버리기 때문이다. 게다가 그런 회사들이 비싼 돈을 들여 전산실을 꾸미고 서버를 사고 소프트웨어를 사는 것은 꿈꾸기 힘들기 때문에 CRM 소프트웨어를 쓰기보다는 그냥 엑셀로 데이터를 관리하는데 만족해야 했다. 세일즈포스닷컴은 이들에게 접근해서 직원 한 명당 월 60달러의 사용료만 내면 즉시 소프트웨어를 쓸 수 있고, 원하지 않으면 언제든지 해지하면 그만이라고 했다. 그리고 첫 달은 무료로 쓸 수 있게 했다. 그리고 작은 회사들에게도 시간과 돈을 들여 고객 서비스를 제공했다.

50명 미만의 작은 회사들은 SAP와 오라클같은 거대 기업에게는 잘 보이지 않는 시장이다. 이 시장을 세일즈포스닷컴이 차지하며 성장했고, CRM 분야에서 2위를 차지한 지금은 직원 수십만명짜리 큰 회사도 고객으로 삼고 있다.

그 전에도 ‘클라우드’를 외친 회사는 수도 없이 많았지만 그것으로 돈을 번 회사는 많지 않았다. 더더군다나 조단위의 연매출을 올린 회사는 더욱 없었다. 세일즈포스의 화려한 성장과 함께, ‘클라우드’는 시대의 유행어가 되었다.

세일즈포스닷컴 창업자, 마크 베니오프(Marc Benioff)

세일즈포스닷컴 창업자, 마크 베니오프(Marc Benioff)

여기에서 드라마보다 재미있는 세일즈포스닷컴의 창업자 마크 베니오프(Marc Benioff)의 이야기를 살펴보자. 그는 원래 오라클의 직원이었다. 그냥 직원이 아닌 오라클의 초기 직원이었고, 오라클에서 가장 성과가 좋았던 세일즈맨이었으며, 당시 연봉이 30만달러에 달했던, 오라클 역사상 최연소(26세) 임원이었다. 당연히 오라클 창업자인 래리 엘리슨과 같이 지중해 요트 여행을 하고, 추수감사절을 함께 보내며, 더블 데이트를 할 정도로 아주 사이가 좋았다. 이러한 그의 이야기는 CNN 기사에 아주 상세히 소개되어 있는데, 몇 가지 간추려보면 아래와 같다.

14세에 RadioShack(전파사 같은 곳이다)에서 시간을 보내며 컴퓨터 다루는 법을 배웠다. 고등학교 때에는 컴퓨터 게임을 만들어 팔았고, 여기서 번 돈으로 토요타 자동차를 사고 대학(USC)에 입학했다. 졸업 후 첫 직장이 오라클이었다. 입사해서 처음 맡은 일은 무료 전화번호로 들어온 주문을 처리하는 것이었는데, 그의 실력은 금새 두각을 나타냈고, 얼마 지나지 않아 래리 앨리슨이 아끼는 사람이 되었다. 23세에 Rookie of the Year (올해의 신입 사원) 상을 받았고 3년 후에는 임원(VP)이 되었다. 토요타는 버린지 오래고, 페라리를 구입한 후, 래리 앨리슨의 페라리보다 비싼 버전이라고 이야기했다. 오라클에 있는 동안 프리젠테이션에서 탁월한 기질을 발휘했으며, 애플 스타일의 제품 시연회를 열어 수많은 사람들의 관심을 샀다.

하지만, 워낙 튀는 스타일의 그에게는 회사 내에서 반대파가 많았다. “말만 잘하고 제품을 만들어 돈을 벌 줄은 모르는”사람이라고 비판을 받기도 했다. 그는 옆으로 밀려났고, 오라클의 주요 건물도 아닌, 길 건너편 빌딩에서 곁다리 프로젝트를 맡았다. 제대로 될 리 없었다. 그가 맡았던 프로젝트 중 하나가 오라클 브라우저였는데 지금은 아무도 존재했는지조차 모르는 제품이 되었다.

31세에, 그는 성공을 거두었으며, 부유했지만 방향을 잃었다. 6개월의 휴가를 얻어내어 하와이와 인도를 여행했다. 거기서 요가와 동양 종교를 배웠다. 돌아와서, 그는 회사를 만들기로 결심했다. 그를 신뢰했던 래리 엘리슨은 새로운 회사에 무려 $2 million (21억원)을 투자한 후 사외 이사가 되었다. 시간이 지나 회사가 모양을 갖추어가고 첫 고객이 생기자, 1999년에 그는 오라클에서 완전히 나와 자신의 회사에 전념한다. 이렇게 시작된 회사가 세일즈포스닷컴이다. 2000년에 $5 million의 매출을 올렸으며, 2002년에는 매출이 $52 million이 되었다. 2004년에는 IPO에 성공하며 $110 million의 . 10년 후, 그 매출은 $2 billion으로 불어났으며, 그의 개인 재산은 $2.2 billion (약 2.4조원)이 되었다.

오라클의 CEO 래리 앨리슨이 캘리포니아에 $100 million (1천억여원) 짜리 일본식 집을 지어 살고, 요트 경기에 $85 million을 쏟아부으며, 작년에 수천억원짜리 하와이의 섬을 산 데에 이어 이번에는 그 섬으로 비행기를 운항하는 항공사 Island Air를 사는 등 자신이 번 돈으로 맘껏 쓰고 즐기는 것을 마다하지 않는 것과 마찬가지로, 마크 베니오프는 그가 원하는 곳에 돈 쓰기를 두려워하지 않는다. 얼마 전에는 페이스북 이야기로 유명한 션 파커와 함께 다보스 포럼 참석자들을 위한 성대한 파티를 개최하기도 했다. 또한 그는 오랜 시간에 걸쳐 자선 단체에 큰 돈을 기부해온 것으로도 유명한데, 2010년에는 자신의 아이가 태어난 샌프란시스코의 한 소아병원에 $100 million (천억여원)을 기부했다.

세일즈포스닷컴은 세계에서 가장 빠르게 성장하는 회사 중 하나고, 많은 투자자들이 장미빛 미래를 예견하며 베팅을 하고 있지만, 위험 요소가 없는 것은 아니다. 무엇보다 기존 강자들이 가만히 있지 않다. 오라클은 세일즈포스닷컴에게 CRM 분야 점유율 2위 자리를 내주었지만, CRM의 클라우드 버전을 내놓았다. 게다가 오라클의 기업 가치는 세일즈포스닷컴의 7배인 $172 billion (약 180조원)이며, 현금 보유액이 수십 조원에 달해, Eloqua 등 세일즈포스를 위협할 수 있을 만한 회사들을 끊임 없이 인수하고 있다. 마이크로소프트와 SAP도 클라우드 기반 소프트웨어의 성장을 넋놓고 보고만 있지는 않다.

게다가, 천문학적인 돈을 잃고 있는 세일즈포스닷컴의 주가는 거품이라고 부를 수 있을 정도로 많이 올랐다.  여기에 위험 요소가 있다. 세일즈포스닷컴은 임원들에게 상당량의 주식으로 보상을 하고 있는데, 주가가 빠지기 시작하면 임원들의 연간 보수액이 큰 폭으로 줄어들 것이고, 그러면 주요 인재들이 이탈할 가능성이 있다.

세일즈포스닷컴의 매출과 순익률 그래프 (출처: Forbes.com)

2008년 이후 세일즈포스닷컴의 매출과 순익률 그래프. 매출은 연간 큰 폭으로 상승하고 있지만, 2011년 중반부터 순익률이 마이너스로 돌아서서, 최근에는 이익률이 무려 마이너스 28%에 달했다. (출처: Forbes.com)

나중에 어떻게 될 지는 두고 봐야 알 일이지만, 투자자들은 당분간 세일즈포스닷컴이 지속적인 성장을 이룰 수 있을 것이라고 믿는 것 같다. 어쨌거나, 세일즈포스닷컴의 이야기는, 스타트업이 SAP, MS, 오라클과 같은 거대한 공룡을 공략하는 훌륭한 전략을 보여준다. 한 예로, 2005년에 만들어진 Worday라는 회사는 인적자원관리(Human Capital Management)분야에서 클라우드 기반 소프트웨어를 만들어 세일즈포스닷컴의 성공 전략을  그대로 따라하며 $10 billion (11조원)짜리 기업을 만들어냈다.

사람들 앞에 나서 자신의 비전을 소리질러 외치기 좋아하는 마크 베니오프의 카리스마적 스타일을 가장 잘 보여주는 비디오 하나를 소개하며 글을 마친다. 2011년, 드림포스(Dreamforce) 컨퍼런스에서 키노트 스피커로 3만여명 앞에 서서 ‘소셜 엔터프라이즈’를 외쳤던 연설이다.

참고 자료

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About Sungmoon Cho

Principal Product Manager at Oracle / Co-President at Bay Area K Group / (ex) Gamevil / Blogger / Advisor & Angel Investor / SNU EE / UCLA Anderson MBA / 서울대에서 전자공학과 컴퓨터 공학을 공부하고 게임빌 창업멤버로 조인해서 7년간 회사 성장과 함께하다가 2007년 미국으로 와 UCLA에서 MBA를 마쳤습니다. 현재 캘리포니아 마운틴뷰에 거주하고 오라클에서 Principal Product Manager로 일하고 있으며 글쓰기와 여행, 분석하기를 좋아합니다.